精品黑人一区二区三区久久丨日韩精品无码人妻一区二区三区丨99国产欧美久久久精品丨欧洲乱码伦视频免费丨成人性生交片无码免费看

      根據(jù)中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)2019年3月發(fā)布的《中國百貨零售業(yè)發(fā)展報(bào)告》，隨著數(shù)字化時(shí)代的到來和市場(chǎng)的逐步飽和，獲取流量的增量越來越困難，會(huì)員營銷的重要性、會(huì)員溝通的方式手段、會(huì)員營銷的流程體系都發(fā)生了根本性變化。如何挖掘顧客特別是會(huì)員的存量?jī)r(jià)值成為企業(yè)制勝關(guān)鍵。

      為了探討存量時(shí)代的會(huì)員運(yùn)營，中國百貨商業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合哈步數(shù)據(jù)撰寫了《零售業(yè)存量會(huì)員運(yùn)營白皮書（2019）》。報(bào)告重點(diǎn)討論了當(dāng)前存量會(huì)員運(yùn)營中的挑戰(zhàn)、如何洞察會(huì)員、如何提升會(huì)員價(jià)值、如何實(shí)現(xiàn)會(huì)員經(jīng)營轉(zhuǎn)型、如何利用和創(chuàng)造存量會(huì)員運(yùn)營的條件等問題。

      在各個(gè)章節(jié)中，既有理論模型，也有實(shí)踐案例；既有線上經(jīng)驗(yàn)，也有線下實(shí)踐。報(bào)告既可以作為營銷管理的參考，也可以為數(shù)據(jù)分析提供借鑒。

一、存量會(huì)員經(jīng)營中的挑戰(zhàn)與不足

 1  缺乏會(huì)員戰(zhàn)略洞察和統(tǒng)一顧客語言

      會(huì)員營銷是熱點(diǎn)，但缺乏標(biāo)準(zhǔn)。每個(gè)企業(yè)、每個(gè)部門都會(huì)提出忠誠顧客、價(jià)值顧客、目標(biāo)客群等概念，但具體落地時(shí)，這些概念所對(duì)應(yīng)的人群以及劃分標(biāo)準(zhǔn)往往公說公有理、婆說婆有理，難于達(dá)成一致，部門間的協(xié)同、企業(yè)資源的整合也就更難以發(fā)起和收效了。

 2  缺乏會(huì)員數(shù)字化觸達(dá)與精準(zhǔn)營銷能力

實(shí)體零售的會(huì)員數(shù)字化程度較低，行業(yè)平均在20%左右。數(shù)字化程度低導(dǎo)致會(huì)員行為不可追蹤、不可衡量，難以觸達(dá)和持續(xù)維系黏性。由于缺乏充分的會(huì)員細(xì)分、價(jià)值洞察，零售企業(yè)往往擁有大量?jī)?yōu)惠券、海報(bào)、促銷資源，卻難以實(shí)現(xiàn)會(huì)員個(gè)體與營銷資源的精準(zhǔn)匹配，導(dǎo)致對(duì)于部分客戶可能騷擾過度，對(duì)于另一部分客戶則可能價(jià)值缺位。

 3  缺乏圍繞會(huì)員的品牌/商品的洞察和服務(wù)

      零售企業(yè)往往只是擁有基礎(chǔ)的品牌/品類/商品的歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)，難以精準(zhǔn)地看到品牌/品類/商品的發(fā)展趨勢(shì)和成長(zhǎng)潛力，而對(duì)于其間的價(jià)值流失、比例失衡、增長(zhǎng)乏力等不足難以有效預(yù)見和預(yù)防。

二、如何洞察會(huì)員

 1  形成會(huì)員標(biāo)簽金字塔

       在實(shí)際存量會(huì)員運(yùn)營中，作為統(tǒng)一顧客語言的基石，會(huì)員忠誠度細(xì)分的戰(zhàn)略標(biāo)簽具有可溝通、跨部門、跨層級(jí)、可衡量的特征，能夠?qū)崿F(xiàn)跨職能部門、跨權(quán)力層級(jí)的有效的溝通和協(xié)同，同時(shí)可以根據(jù)月度、季度、年度等不同的時(shí)段，進(jìn)行數(shù)字化的精準(zhǔn)衡量，洞察會(huì)員群體在時(shí)段內(nèi)的變動(dòng)情況和發(fā)展趨勢(shì)。

 2  會(huì)員戰(zhàn)略細(xì)分

       會(huì)員標(biāo)簽體系可以有非常多的標(biāo)簽，而會(huì)員戰(zhàn)略細(xì)分不宜過多，會(huì)員戰(zhàn)略細(xì)分是有著固定使用場(chǎng)景的細(xì)分，比如用于理解消費(fèi)者，對(duì)某類特殊會(huì)員進(jìn)行針對(duì)性的營銷等。具體可以包括忠誠度細(xì)分、價(jià)格敏感度細(xì)分、生活方式細(xì)分等。

 3  會(huì)員全生命周期管理

       會(huì)員生命周期是基于顧客當(dāng)前的行為把其劃分到不同生命周期的階段，對(duì)于不同階段的顧客可以采取不同的營銷手段。對(duì)每個(gè)會(huì)員顧客定義他們的生命周期，同時(shí)生命周期的標(biāo)簽會(huì)每周/月刷新。當(dāng)生成這樣的標(biāo)簽后，就可以基于不同的生命周期階段進(jìn)行有針對(duì)性的營銷。

 4  會(huì)員全渠道規(guī)劃與運(yùn)營

       一是以顧客為視角進(jìn)行全渠道打通，把消費(fèi)者線上線下的行為串聯(lián)起來，從而構(gòu)建一個(gè)全渠道的顧客洞察的視角；二是進(jìn)行全渠道的用戶整合，進(jìn)行全渠道購物者聯(lián)系，無論他們身在何處，無論他們使用什么設(shè)備。

三、如何提升會(huì)員價(jià)值

 1  投其所好進(jìn)行精準(zhǔn)投放

      精準(zhǔn)投放如同未卜先知，告訴每個(gè)顧客有可能要買的商品或者他們有可能感興趣的商品，可以極大的幫助消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，同時(shí)幫助零售企業(yè)提高銷售。精準(zhǔn)營銷在一個(gè)需求驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)前提下，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、電商、手機(jī)這類的信息觸達(dá)平臺(tái)才有可能實(shí)現(xiàn)。

 2  以人找物和以物找人的精準(zhǔn)營銷算法

      線下的精準(zhǔn)營銷活動(dòng)主要可以分為兩個(gè)方向：一個(gè)是以特定會(huì)員為目標(biāo)并匹配適當(dāng)?shù)纳唐返木珳?zhǔn)營銷活動(dòng)，一般歸為“以人找物”的活動(dòng)，適用于為節(jié)假日、會(huì)員日而打造的營銷活動(dòng)；另一個(gè)是以商品推廣為目標(biāo)并匹配適宜顧客群體的精準(zhǔn)營銷活動(dòng)，一般稱為“以物找人”的活動(dòng)，適用于新品推廣、清庫存等商品主題的營銷活動(dòng)。

 3  營銷漏斗模型運(yùn)用

      銷售漏斗模型是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型，它是通過對(duì)銷售管線要素的定義，形成銷售管線管理模型。當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售管線圖。通過對(duì)銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果。通過對(duì)銷售升遷周期、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會(huì)升遷耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，以可以準(zhǔn)確評(píng)估銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸。

 4  以顧客為中心的精準(zhǔn)營銷活動(dòng)規(guī)劃藍(lán)圖

      無論是以人找物，還是以物找人，均需要形成科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木珳?zhǔn)營銷活動(dòng)方法論，并且確保始終以顧客（會(huì)員）為中心。

四、如何實(shí)現(xiàn)會(huì)員經(jīng)營轉(zhuǎn)型

 1  實(shí)現(xiàn)以顧客為中心的經(jīng)營

       以顧客為中心就是企業(yè)在做任何決定時(shí)（比如：互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)頁面進(jìn)行修改、超市促銷選品等）都要從顧客的角度出發(fā)，以為顧客提供良好的用戶體驗(yàn)為目的。個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)的建立需要三個(gè)過程:第一步，識(shí)別；第二步，認(rèn)知；第三步，差異化。

 2  數(shù)字驅(qū)動(dòng)營銷帶來降本增效

       對(duì)數(shù)字化營銷來說，整個(gè)營銷過程都是圍繞著客戶數(shù)據(jù)運(yùn)行的，一個(gè)營銷活動(dòng)是否接觸了正確的目標(biāo)客戶、客戶對(duì)營銷內(nèi)突是否有好的反饋、最后帶來多少收入等，這些衡量節(jié)點(diǎn)都能通過數(shù)據(jù)來進(jìn)行定量分析。相比無法衡量結(jié)果的電視廣告、戶外廣告等，數(shù)據(jù)營銷至少能看到定量的投入產(chǎn)出比。

 3  構(gòu)建零售商與消費(fèi)者的命運(yùn)共同體

      盡管零售是流通橋梁，但是這個(gè)橋梁會(huì)逐步傾向需求端，因?yàn)槲磥淼牧闶垡欢ㄊ且韵M(fèi)者為中心的，誰能更好地理解消費(fèi)者，預(yù)測(cè)消費(fèi)者，誰就能更好地生存和發(fā)展。因此，與消費(fèi)者同呼吸，共命運(yùn)應(yīng)該是每個(gè)零售商應(yīng)該追求的終極目標(biāo)。

五、如何創(chuàng)造深度會(huì)員運(yùn)營的條件

       內(nèi)部條件包括公司最高層的愿景、思維和決心；公司中高層的認(rèn)知水平和執(zhí)行力；流程的必要重構(gòu)和調(diào)整等。外部條件包括全量和廣域數(shù)據(jù)；外部推動(dòng)者和合作者；簡(jiǎn)便易用的智能工具等

      《白皮書》認(rèn)為，存量會(huì)員數(shù)字化運(yùn)營越來越成為零售商們關(guān)注的重點(diǎn)，這恰好也是回歸零售本質(zhì)的另一種表現(xiàn) – 服務(wù)好消費(fèi)者，先從現(xiàn)有的消費(fèi)者開始。

我們希望通過白皮書，為零售本質(zhì)的回歸貢獻(xiàn)一點(diǎn)思考。通過行業(yè)的不斷探討、企業(yè)的不懈努力，讓存量會(huì)員更忠誠，讓零售更美好！