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橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時(shí)間：2016-03-04 10:22
線下的零售商有哪些短處呢？比較電商來說，很顯然在供應(yīng)鏈的整合上就比現(xiàn)在的電商差得遠(yuǎn)。
大家在線上線下結(jié)合的時(shí)候，千萬別去想，我有一個(gè)強(qiáng)大的線下體系，把互聯(lián)網(wǎng)“+”在上面就好了。沒戲，思維邏輯不一樣，商業(yè)模式也不一樣。請(qǐng)從互聯(lián)網(wǎng)開始，把各位的實(shí)體融到里面去。
大數(shù)據(jù)，最終數(shù)據(jù)產(chǎn)品會(huì)驅(qū)動(dòng)著所有的行業(yè)向前發(fā)展。銀泰也不例外，關(guān)鍵是要從一個(gè)零售商轉(zhuǎn)變成消費(fèi)解決方案提供商。
3月2日下午，在阿里巴巴舉辦的2016商業(yè)服務(wù)生態(tài)峰會(huì)上，銀泰集團(tuán)CEO陳曉東定位了今后的銀泰——“銀泰今后不管是42家店、420家店，它都會(huì)成為一個(gè)有著幾十家線下強(qiáng)大業(yè)務(wù)單元的中間實(shí)驗(yàn)場(chǎng)，從一個(gè)消費(fèi)解決方案提供商的角度去往前走。”
以下內(nèi)容為陳曉東現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容，經(jīng)《天下網(wǎng)商》整理：
說三句話，這是第一句，老子《道德經(jīng)》里的“守正治國(guó)”。說說守正。零售業(yè)，不管是線上還是線下，在中國(guó)這么多年的發(fā)展，我們有沒有想過自己的“正”在哪兒，本源是什么？其實(shí)我們?cè)诟鱾€(gè)地方都會(huì)遇到一些自己意想不到的問題，根源是你在本源上沒有使太多的力氣，或者沒有太多的專注。這樣的話，你的“正”守不住了，其它所謂的創(chuàng)新，所謂的變革，所謂的轉(zhuǎn)型，可能也就成了無源之水，無本之木。
我們作為線下的零售商，最近幾年在互聯(lián)網(wǎng)上也有一些變革，我們也在不斷思考什么是我們的本源，什么是我們的“正”。有一次我們?cè)诩瘓F(tuán)會(huì)議上問大家，不知道各位能不能幫著解決一下，銀泰的產(chǎn)品是什么？我們一年200多億的銷售，銷售的是什么，到底什么是銀泰的產(chǎn)品，什么是零售商的產(chǎn)品，到今天所有說法不一而眾。
我們現(xiàn)在給自己定義，作為一個(gè)零售商，最簡(jiǎn)單要做到兩件事：好東西、不貴。那么是不是所有線下零售商，不管互聯(lián)網(wǎng)不互聯(lián)網(wǎng)，這兩點(diǎn)你都做到了呢？總說要拓展更多的渠道，渠道里流的水是什么呢？那些加價(jià)率在十幾倍，衣服一下水就縮水的那種產(chǎn)品，是在渠道里面流淌的東西嗎？我覺得我們每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該去認(rèn)真思考自己的“正”在什么地方，自己企業(yè)從事的本源是什么。
我們說轉(zhuǎn)型升級(jí)，我一直不同意這種說法，我覺得應(yīng)該是升級(jí)，然后找機(jī)會(huì)看有沒有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如果你在行業(yè)里都做不到第一第二，做不到老大，你轉(zhuǎn)什么型呢？難道你做這個(gè)行業(yè)，做的一敗涂地，你做另外的行業(yè)，就能做好嗎？
第二，出奇。出奇講的是在進(jìn)攻別人的時(shí)候，如果你看到一個(gè)同行在飛速的發(fā)展，或者你不知道哪兒冒出來一個(gè)跨界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他在蠶食你的市場(chǎng)份額的話，如果你用他的辦法追趕他，你是永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)成功的。也就是說，如果人家做社交的，你也去做社交，沒戲。如果看著阿里做電商做這么好，自己也去弄個(gè)電商，沒戲。如果看銀泰開那么多百貨店，好像還挺賺錢的，用傳統(tǒng)的這種辦法去追，用銀泰的辦法追銀泰，是追不上的。我們應(yīng)該借鑒別人的長(zhǎng)處，補(bǔ)自己的短處。
我們線下的零售商有哪些短處呢？比較電商來說，很顯然我們?cè)诠?yīng)鏈的整合上就比現(xiàn)在的電商差得遠(yuǎn)。原來我說過，打敗線下零售商的不是電商，而是你自己。你自己用五級(jí)、四級(jí)的代理商做的批營(yíng)模式，怎么和電商的直營(yíng)模式去比拼。
再一個(gè)，電商每次都是很熱情的服務(wù)顧客，“親”來“親”去的。我們線下的零售商，你就不能抱來抱去的。你對(duì)顧客的擁抱是真心的嗎，我們有9200名員工是我們發(fā)工資的，一共5萬名員工在所有門店里工作，但他們是不是真心誠(chéng)意為目標(biāo)顧客著想，真心誠(chéng)意的發(fā)現(xiàn)他們的需求，解決他們的需求？
再講講這些年我們擁抱互聯(lián)網(wǎng)的體會(huì)。大家在線上線下結(jié)合的時(shí)候，千萬別去想，我有一個(gè)強(qiáng)大的線下體系，那我把互聯(lián)網(wǎng)“+”在上面就好了。沒戲，思維邏輯不一樣，商業(yè)模式也不一樣。請(qǐng)用互聯(lián)網(wǎng)開始，把各位的實(shí)體融到里面去。
在這些年的努力之后，我們現(xiàn)在很清晰。現(xiàn)在，在場(chǎng)景的服務(wù)上，有“喵簽”這樣的產(chǎn)品;貨品服務(wù)上有“喵貨”的產(chǎn)品；消費(fèi)者服務(wù)端有“喵端”這樣的產(chǎn)品。這些東西通過數(shù)據(jù)已經(jīng)證明了消費(fèi)者是喜歡的，是能夠幫助他們解決痛點(diǎn)，帶來價(jià)值的，所以在這個(gè)問題上不用再爭(zhēng)論，不用再去猶豫，不用再去想到底未來是什么樣子，想清楚再走。不用了，已經(jīng)清晰可見了。
不管有沒有互聯(lián)網(wǎng)，我們都在想公司會(huì)被什么樣的形式打翻。我們認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)要么被別人打翻在地，要么被自己打翻。與其被別人，還不如自己去打翻。其實(shí)，“打翻”這個(gè)詞是說，你要經(jīng)常檢視業(yè)務(wù)中可以重塑的東西。我們習(xí)以為常的，已經(jīng)覺得它必然存在的東西，都是可以重新被塑造的。比如促銷，顧客是不是一定需要這種促銷辦法。現(xiàn)在這種逢節(jié)就做，沒節(jié)還要造節(jié)的辦法是顧客需要的嗎？我們?cè)诟摹ｃy泰在做“雙規(guī)”——規(guī)定時(shí)間、規(guī)定動(dòng)作，其它時(shí)候老老實(shí)實(shí)服務(wù)顧客，不要搞花招欺負(fù)大家。
我們退貨，默認(rèn)說你把貨退給我的時(shí)候，我得能夠再賣出去，我才給你退貨。為什么不能夠人家愿意退就退？他退一定有他的理由。所以銀泰改了——30天之內(nèi)無理由退。你可以去試試，如果退不了，你們直接找我。拿回來不能銷售怎么辦？我們認(rèn)了，這些成本是一個(gè)零售商應(yīng)該認(rèn)的東西。
春節(jié)這樣的節(jié)日，大家都忙著在做生意，我們回歸本質(zhì)。做生意為什么？為了賺錢。賺了錢為什么？不是為了賺更多的錢，是為了美好的生活。所以我們放假，而且每年增加半天，去年在大促之后我們放假。這些東西以前覺得太正常，太應(yīng)該，太司空見慣了，我們是不是可以重新再塑造一下。就像員工遲到早退要扣錢一樣，我們那兒是不扣錢的。
我們企業(yè)甚至有“情緒假”。每次大家都特別喜歡聽“情緒假”，而且回去都跟領(lǐng)導(dǎo)說，銀泰發(fā)“情緒假”。銀泰，任何一個(gè)員工只要不開心，他就可以不來上班，早上9點(diǎn)之前起來跟自己的主管說一下，我請(qǐng)一下“情緒假”。
現(xiàn)在打通一個(gè)產(chǎn)品，講起來原理十分之簡(jiǎn)單，但是做起來確實(shí)很難。難在什么地方？難在消費(fèi)者說的三句話。通，中文大家都理解。中文說“通則不痛，痛則不通”。做起來為什么這么困難，是KPI的事嗎？不是，是李克強(qiáng)說的那句話：“觸及利益比觸及靈魂還困難”。
現(xiàn)在O2O的模式會(huì)完勝傳統(tǒng)的B2C，大家線上線下可以用一盤貨。服務(wù)通，他們也覺得挺好。大家對(duì)同一個(gè)客戶，用同一堆服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，大家一起來做事情，也挺好。關(guān)鍵是會(huì)員通。會(huì)員，現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)都當(dāng)著大金礦一樣。你要是拿著會(huì)員的數(shù)字，那跟刨祖墳一樣，這個(gè)東西是巨大的利益所在。其實(shí)你要放開一點(diǎn)，人來人往，在你門口可獲得，也可以在別人門口獲得。如果大家通了，可以一起服務(wù)這些顧客，何樂而不為呢？
這里面不是技術(shù)問題，不是商業(yè)邏輯問題，是一個(gè)胸懷。
我們要做什么，銀泰的夢(mèng)想。所謂夢(mèng)想，就是做夢(mèng)慢慢想，但是不一定能夠?qū)崿F(xiàn)得了的東西，那叫夢(mèng)想，否則就成了指標(biāo)。這個(gè)就像共產(chǎn)主義一樣，我們不一定能夠這輩子實(shí)現(xiàn)，但是我們要往這方面去追求。大數(shù)據(jù)，最終數(shù)據(jù)產(chǎn)品會(huì)驅(qū)動(dòng)著所有的行業(yè)向前發(fā)展。我們也不例外，關(guān)鍵是我們要從一個(gè)零售商轉(zhuǎn)變成消費(fèi)解決方案提供商。這個(gè)我們現(xiàn)在已經(jīng)在一些領(lǐng)域嘗試，而且已經(jīng)走出來了。我們的ERP(注：集成化管理信息)系統(tǒng)現(xiàn)在不只服務(wù)銀泰42家門店了，已經(jīng)在服務(wù)其它的門店。
今后我們還有更多這樣的東西，包括女裝集合、童裝選手店、跨境電商結(jié)合店，都在跟其它零售商合作。銀泰今后不管是42家店、420家店，它都會(huì)成為一個(gè)有著幾十家線下強(qiáng)大業(yè)務(wù)單元的中間實(shí)驗(yàn)場(chǎng)，從一個(gè)消費(fèi)解決方案提供商的角度去往前走。
如果你是線下的，不用絞盡腦汁想怎么加入互聯(lián)網(wǎng)，這比互聯(lián)網(wǎng)大得多了。你做女裝的，我們把線下部分做好。線上的部分，有線上大佬在做，你何苦要跟他拼那個(gè)。直接，你們要么建設(shè)一個(gè)垂直閉環(huán)的泛渠道，要么成為某一個(gè)泛渠道當(dāng)中的一環(huán)，也是OK的。所以希望大家能夠敞開來合作，不是說每一個(gè)企業(yè)都要做到小而全。現(xiàn)在社會(huì)分工已經(jīng)很細(xì)很細(xì)了，線上的部分盡可以找阿里，找天貓做深入的合作。如果中間還少個(gè)連接器，找個(gè)固化機(jī)，找銀泰。
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