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橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時(shí)間：2020-07-31 16:10 作者：羅軍生
（通訊員 羅軍生）當(dāng)前，酒水行業(yè)名酒品牌的“大單品”勢(shì)頭強(qiáng)勁，帶動(dòng)企業(yè)復(fù)蘇與成長(zhǎng)。“大單品”已成為酒水廠商在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)中搶占先機(jī)的殺手锏。天津一商達(dá)潤(rùn)文化密切關(guān)注酒水市場(chǎng)變化，堅(jiān)持以需求為導(dǎo)向，將企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源聚焦到主品牌的核心品系，形成大單品戰(zhàn)略，努力提升企業(yè)實(shí)力及行業(yè)地位。
選好單品，確定核心架構(gòu)
在主流突出的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)下，達(dá)潤(rùn)文化調(diào)整自身角色定位，由過(guò)去的為酒廠代言、為自己代言，轉(zhuǎn)變成努力為消費(fèi)者代言。按照品牌效應(yīng)廣、市場(chǎng)定位準(zhǔn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大、消費(fèi)基礎(chǔ)深、盈利水平高的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)了各個(gè)主流價(jià)格帶上的大單品結(jié)構(gòu)：第一檔是汾酒青花瓷30年、青花瓷15年，目標(biāo)是高檔商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)；第二檔是汾酒老白汾、蘆臺(tái)春30年陳釀，目標(biāo)是中檔商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)；第三檔是42°牛欄山陳釀、紅星二鍋頭八年陳釀、玻汾，目標(biāo)是普通大眾消費(fèi)市場(chǎng)。整體架構(gòu)實(shí)現(xiàn)了全價(jià)格帶覆蓋，形成戰(zhàn)略大單品布局。
在大單品結(jié)構(gòu)中，每個(gè)單品均具極高市場(chǎng)影響力，規(guī)模效應(yīng)明顯，量利雙收。于廠家而言是匠心之作，是其結(jié)合自身歷史、聚焦資源打造和長(zhǎng)期推廣的戰(zhàn)略產(chǎn)品；于消費(fèi)者而言，是已形成牢固、清晰的印記，并轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的品質(zhì)產(chǎn)品。因其不可替代性，在業(yè)內(nèi)已形成鮮明的價(jià)格帶。
通過(guò)構(gòu)建更為清晰的高中低大單品層級(jí)，達(dá)潤(rùn)文化確立起系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)公司其它品種合力拓展市場(chǎng)。同時(shí)，也在溝通酒廠和消費(fèi)者兩端方面，發(fā)揮出“橋接”職能。
組織再構(gòu)，廠商精耕市場(chǎng)
充分發(fā)揮大單品市場(chǎng)效力，積極探索廠商長(zhǎng)期與共、持續(xù)盈利合作模式。調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，與廠家共建聯(lián)合體。強(qiáng)化契約精神，在規(guī)劃、政策、流程、制度等方面對(duì)接，獲取最有利的價(jià)格和最大化的市場(chǎng)操作空間。廠家對(duì)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模、技能、業(yè)績(jī)提供專(zhuān)業(yè)化監(jiān)督與指導(dǎo)，提升組織效能。增進(jìn)溝通交流，進(jìn)一步強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)敏感度和市場(chǎng)應(yīng)變力。
全面推行精細(xì)化終端拜訪、理貨、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行、客情推進(jìn)等制度。劃清區(qū)域邊界，做到無(wú)縫銜接，形成各司其職、各負(fù)其責(zé)、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、有效監(jiān)督的渠道動(dòng)態(tài)運(yùn)作體系，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作。
加強(qiáng)推廣，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率
本著“資源配置傾斜性、前置性”原則，強(qiáng)化大單品在渠道拓展、鋪設(shè)、終端展示等方面的工作力度。增加店面陳列，在KA賣(mài)場(chǎng)搭立堆頭，在商超渠道進(jìn)行端架展示，開(kāi)展店內(nèi)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。通過(guò)強(qiáng)力滲透、強(qiáng)力溝通，大單品的品牌價(jià)值點(diǎn)更加立體飽滿(mǎn)，消費(fèi)認(rèn)知度更為明確清晰。
從經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，著力為終端煙酒店和消費(fèi)者服務(wù)。由單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)流程，轉(zhuǎn)變?yōu)楹徒K端一起研究如何快速將商品賣(mài)給消費(fèi)者。和終端店聯(lián)合建立消費(fèi)者檔案資料，規(guī)范服務(wù)管理，將市場(chǎng)建設(shè)工作滲透至消費(fèi)者能夠接觸到的每個(gè)點(diǎn)。定期展開(kāi)對(duì)終端建設(shè)的檢核，提高企業(yè)在市場(chǎng)終端的美譽(yù)度和品牌影響力。明確店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造旺銷(xiāo)氛圍，強(qiáng)化消費(fèi)推薦率。改變與下游渠道成員簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、價(jià)差關(guān)系，變成利益共同體、打造市場(chǎng)聯(lián)合體，于擴(kuò)銷(xiāo)增利中提升企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
來(lái)源：天津一商
總體安排
日期 | 時(shí)間 | 日程安排 |
11日 | 全天 | 購(gòu)物中心發(fā)展論壇報(bào)到 |
12日 | 全天 | 零售技術(shù)應(yīng)用大會(huì)報(bào)到 |
9:30-17:30 | 2020中國(guó)購(gòu)物中心發(fā)展 高峰論壇 | |
18:30-20:30 | 歡迎晚宴（暫定） | |
13日 | 9:30-17:30 | 第四屆零售業(yè)技術(shù)應(yīng)用大會(huì) 主會(huì)場(chǎng) |
9:30-12:00 | 分論壇一 無(wú)人與自助零售大會(huì) | |
18:30-20:30 | 夜話(huà)技術(shù)沙龍 如何將私域流量變現(xiàn)？ | |
14日 | 9:30-12:00 | 分論壇二 顧客的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo) 分論壇三 全渠道終端及后臺(tái)建設(shè) |
14:00-17:30 | 參觀考察 路線1：上海環(huán)球港購(gòu)物中心 路線2：上海新世界大丸百貨 | |
同期舉辦上海國(guó)際酒店及商業(yè)空間展覽會(huì)  | ||
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